L’expression « Tunnel de vente » est particulièrement répandue ces dernières années. Aussi connu sous le nom d’entonnoir, c’est un concept apprécié des spécialistes du marketing ou du commerce électronique.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente? A quoi cela sert ? Pourquoi utiliser la technique du marketing par tunnel de vente? Nous vous guidons dans la suite!
Tunnel de vente: définition
Un tunnel de vente est un processus de vente dont le but est d’amener sa cible vers un objectif prédéfini. Grâce à cette stratégie marketing, nous convertirons un visiteur en prospect puis en client. La conversion des termes du tunnel, entonnoir des ventes et entonnoir sont synonymes de ventes de tunnel.
Aujourd’hui, dans le e-commerce, les tunnels de vente sont la technique la plus efficace pour convertir votre cible en client. Tous les CMS de boutique en ligne permettent de créer des entonnoirs de vente, car il est possible de le créer manuellement.
Certains outils viennent s’ajouter à ces CMS et facilitent grandement la tâche du e-commerçant car ils permettent l’automatisation du processus. Parmi ces outils, ClickFunnels est aujourd’hui le plus populaire et le plus puissant. Avec cette version automatisée de l’acquisition de leads, l’e-commerçant peut se concentrer sur ses produits, développer d’autres offres, fidéliser ses clients ou rechercher une autre audience.
Tunnel de vente VS sites Web
Les deux servent de plate-forme à travers laquelle vous faites connaître votre entreprise au monde entier et la faites fonctionner. Cependant, la différence fondamentale réside dans le fait que si un site Web d’entreprise sert de livre ouvert à un public différent, les entonnoirs de vente sont uniquement destinés à faire fonctionner les actions de vente et d’achat. L’une présente et l’autre agit.
Tunnel de vente: méthodologie
À qui parlons-nous dans un tunnel de vente?
Quelle est votre cible? Quel est son problème principal? Comment l’aider? L’idée de base du fonctionnement du tunnel de vente (ou tunnel de conversion) est d’identifier les besoins réels des personnes que vous souhaitez attirer dans votre processus.
Sur votre site internet, il faudra créer une page entièrement dédiée à votre produit. Puisque vous avez parfaitement ciblé les problématiques de vos prospects, vous rédigerez une page de vente bien argumentée: l’art du copywriting . Chaque mot, chaque tour de phrase, chaque image, chaque bouton doit être orienté vers la conversion du prospect.
Une fois cette page créée, vous allez la promouvoir sur les différents canaux de communication que vous aurez identifiés. Prenons l’exemple des publicités Facebook, où vous pouvez créer un message sponsorisé «Gagnez de l’argent sur Internet en vous formant au Dropshipping!» par exemple. Gardez à l’esprit qu’il vaut mieux avoir une cible étroite mais qualitative que l’inverse.
Grâce à votre campagne Facebook, les visiteurs arrivent sur votre page. Seulement la moitié prendra le temps de découvrir votre offre. En bas de page, le visiteur sera confronté à votre objectif de conversion: généralement un formulaire à remplir ou un produit à télécharger. Quel que soit le choix, le tunnel de conversion devra jouer son rôle: fidéliser le client s’il souhaite partir, ou l’envoyer à l’étape suivante s’il clique sur le bouton / lien.
Maintenant, votre client potentiel atteint la prochaine étape de votre tunnel de vente qui peut être:
- Une page de vente
- Une offre à durée déterminée
- Une séquence d’e-mails
- Téléchargement d’un livre électronique
etc …
Les différentes étapes du tunnel de vente
Un tunnel de vente complet se décompose en 5 grandes étapes.
1-Je définis une cible le plus précisément possible,
2-Grâce à ma Landing Page créée spécifiquement pour mon produit et ma cible, j’optimise le taux de conversion
3-Désormais, les prospects sont chez eux! Je les engage en leur envoyant une séquence d’emails, de vidéos, ou les dirige vers ma page de vente
4-Les voici maintenant sur ma boutique ou ma page de vente. Grâce à un éditorial bien rédigé, je leur vends mon produit ou mon service
5-Je maximise leur fidélité: je maintiens la relation commerciale. Les visiteurs de base sont devenus mes clients. J’en profite pour les transformer en commercial en proposant un système de parrainage.
Comment optimiser votre entonnoir de vente
Vous pouvez optimiser votre entonnoir de vente de multiples façons. Les endroits les plus importants sur lesquels vous concentrer sont les domaines dans lesquels les consommateurs passent au point suivant de l’entonnoir.
Nous avons parlé des publicités Facebook. Ne diffusez pas une seule annonce. Exécutez 10 ou 20. Ils peuvent être très similaires, mais dirigez-les vers différentes personnalités d’acheteurs et utilisez les fonctionnalités de ciblage de Facebook pour vous assurer que ces publicités apparaissent devant votre public cible.
Testez A / B vos pages de destination. Cela prend du temps, mais vous atteindrez plus de personnes et convertirez les prospects de manière plus fiable.
Vous pouvez également tester A / B vos campagnes email. Modifiez votre langue, vos images, vos offres et vos mises en page pour comprendre ce à quoi votre public réagit.
Cependant, la meilleure façon d’optimiser votre entonnoir de vente est de prêter attention aux résultats.
Commencez par le haut de l’entonnoir. Vous créez du contenu, qu’il soit payant ou organique, pour attirer l’attention sur votre marque et encourager les gens à cliquer sur votre CTA. Si un élément de contenu ne fonctionne pas, essayez autre chose.
Passez à votre page de destination. Assurez-vous que l’offre et le CTA imitent le contenu de votre article de blog ou de votre publicité Facebook, ou de tout autre élément que vous avez utilisé pour y générer du trafic. Testez votre titre, votre corps, vos images et votre CTA pour découvrir ce qui fonctionne le mieux.
Lorsque vous demandez à des personnes en phase d’action d’acheter chez vous, A / B testez votre offre. La livraison gratuite fonctionne-t-elle mieux qu’une remise de 5%? Ces petites choses peuvent faire une énorme différence dans vos revenus.
Et enfin, suivez votre taux de fidélisation de la clientèle. Est-ce que les gens reviennent et achètent chez vous une deuxième, cinquième et vingtième fois? Parrainent-ils leurs amis?
Votre objectif est de garder votre marque dans leur tête. Si vous ne décevez jamais votre public, il n’aura aucune raison de chercher ailleurs.
Conclusion
Créer et optimiser un entonnoir de vente prend du temps. C’est un travail difficile. Mais c’est le seul moyen de survivre sur un marché concurrentiel.
Croyez-le ou non, un détail aussi petit que le choix de la police peut avoir un impact sur les conversions. Et si vous demandez aux gens de vous acheter trop rapidement, vous les chasserez.
Prenez le temps de créer un entonnoir de vente qui représente ce que vous voulez et ce que veut votre public. Entretenez-le au fil du temps, ajustez votre approche aux différentes étapes de l’entonnoir de vente et découvrez pourquoi vos efforts ne fonctionnent pas.
